[自学考试-(经济学〈本科〉)]全国2011年4、7月自学考试《现代谈判学试题》 (原创)

[自学考试-(经济学〈本科〉)]全国2011年4、7月自学考试《现代谈判学试题》 (原创)
2012年01月04日
　　[自学考试-（经济学〈本科〉）]全国2011年4、7月自学考试《现代谈判学试题》 (原创)  
　　2012-01-04 01:16:20|  分类： 自学考试|  标签：|字号大中小 订阅 全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试题
　　课程代码：03293
　　一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
　　在每小题列出的四个备选项中只有―个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
　　1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( )
　　A.田志华 B.李明新C.牟传琳 D.李湘军
　　2.满足需求是谈判的( )
　　A.基础 B.目标C.本质 D.手段
　　3.多用于价格谈判的方式是( )
　　A.温和式谈判 B.立场式谈判C.独立式谈判 D.从属式谈判
　　4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( )
　　A.在实力上的平等 B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等 D.在法律上的平等
　　5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( )
　　A.供用电谈判 B.借款谈判C.融资租赁谈判 D.货物买卖谈判
　　6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( )
　　A.坦诚守信 B.法纪严明C.作风民主 D.廉洁正直
　　7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( )
　　A.培养和提高能力的途径 B.培养和提高能力的原则
　　C.培养和提高能力的关键 D.培养和提高能力的目标
　　8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( )
　　A.需要层次论 B.期望理论C.目标理论 D.强化理论
　　9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( )
　　A.代理人安排的合理性 B.谈判班子的人员安排的理想性
　　C.谈判班子的内部管理的重要性 D.谈判人员的相互配合的重要性
　　10.首先探讨谈判理论问题的国家是( )
　　A.英国 B.法国C.美国 D.日本
　　11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( )
　　A.设计完善的谈判计划开始 B.创造良好的谈判气氛开始
　　C.制定明确的谈判方针开始 D.拥有饱满的谈判热情开始
　　12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( )
　　A.楚悼王“远交近攻”的决策 B.秦昭王的“从善如流”的决策
　　C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策 D.唐太宗的“明法审令”的决策
　　l3.对信息分析工作最基本的要求是( )
　　A.宏观与微观相结合 B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合 D.定性与定量相结合
　　14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( )
　　A.常规式谋略 B.利导式谋略C.迂回式谋略 D.冲激式谋略
　　15.下列属于制造僵局策略技巧的是( )
　　A.提供方案 B.进退有度C.齐头并进 D.咄咄逼人
　　16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( )
　　A.投石探路与欲擒故纵 B.导之以理与动之以情
　　C.感之以诚与诱之以利 D.借物喻理与援引惯例
　　17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( )
　　A.保持全神贯注 B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰 D.善于揣摩推测
　　18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( )
　　A.逻辑证明 B.猜测C.经验判断 D.直觉判断
　　19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( )
　　A.喻证法 B.对比法C.区别法 D.正名法
　　20.愿意采用纵向谈判方式的是( )
　　A.中国人 B.法国人C.美国人 D.阿拉伯人
　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
　　在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
　　21.谈判基本要素的构成包括( )
　　A.主体 B.客体C.媒介 D.目的E.结果
　　22.谈判人员的能力结构包括( )
　　A.交际能力 B.表达能力C.推断能力 D.应变能力E.决策能力
　　23.原则谈判理论的代表人物有( )
　　A.哈佛大学谈判中心主任雷法B.哈佛大学法学院教授罗杰??费希尔
　　C.哈佛大学法学院教授威廉??尤瑞D.美国谈判学会会长杰勒德??I??尼尔伦伯格
　　E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕??H??马斯洛教授
　　24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是( )
　　A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距B.问题是谈判决策行为的起始原因 C.问题制约着决策程序的其他步骤D.问题决定着谈判决策的复杂程度
　　E.问题为审定方案限定参照标准
　　25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是( )
　　A.自尊心强，爱面子，历史感强 B.谈判时政策性原则性强，灵活性差
　　C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价 D.重友情，讲义气，热情好客
　　E.善用拖延成本
　　三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
　　26.谈判实践:
　　27.横向谈判:
　　28.谋略:
　　29.陈述:
　　30.类比法:
　　四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
　　31.简述谈判学的研究对象。
　　32.简述建设工程谈判的特殊性。
　　33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。
　　34.简述整理信息的要求。
　　35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。
　　五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
　　36.试述谈判应当遵循的基本原则。
　　37.试述谈判策略技巧的作用。
　　六、案例分析题(10分)
　　38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。
　　问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
　　②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(2分)
　　③如何调整谈判人员?(3分)
　　④作上述调整的主要理论依据是什么?(3分)
　　[/b]  [b]全国2011年7月高等教育自学考试现代谈判学试题
　　课程代码：03293
　　 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
　　在每小题列出的四个备选项中只有-个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。错选、多选或未选均无分。
　　1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（      ）
　　A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》
　　2．谈判活动需要解决的问题是（      ）
　　A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的
　　3．下列属于谈判行为主体的是（      ）
　　A．单位B．领导C．主管D．谈判人员
　　4．原则式谈判强调谈判的重点是（      ）
　　A．区别B．选择C．利益D．标准
　　5．经贸谈判的主要内容是（      ）
　　A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系
　　6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（      ）
　　A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判
　　7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（      ）
　　A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧
　　C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务
　　8．“根据17至18世纪的外交规范，-个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（      ）
　　A．杰勒德??I??尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书
　　B．C??威恩??巴罗和格莱恩??P??艾森《谈判技巧》一书
　　C．弗雷德??查尔斯??艾克尔《国家如何进行谈判》一书
　　D．克里斯托夫??杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书
　　9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（      ）
　　A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则
　　C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则
　　10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（      ）
　　A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期
　　C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期
　　11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（      ）
　　A．英国的比尔??斯科特B．美国的D??L卡洛斯
　　C．英国谈判学家P??D??V??马什D．美国的约翰??温克勒 12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（     ）
　　A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息
　　B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息
　　C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息
　　D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息
　　13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（      ）
　　A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结
　　C．实施民主政治D．保证国内和平
　　14．破解以战取胜的方法措施不包括（      ）
　　A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境
　　15．投石问路的陈述属于（      ）
　　A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说
　　16．心理学家逊伯特??莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（      ）
　　A．7％B．38％C．55％D．65％
　　17．逻辑证明是从属或服务于（      ）
　　A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节
　　C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节
　　18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（      ）
　　A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法
　　19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（      ）
　　A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人
　　20．日本人最重要的见面礼节是（      ）
　　A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬
　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
　　21．在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（          ）
　　A．促进市场经济发展B．利于开展正当竞争
　　C．提高决策的科学性D．利于加强经济联系E．利于实现经济目标
　　22．谈判班子的人员配备一般包括（          ）
　　A．谈判领导人或主谈人B．主谈人的助手
　　C．翻译人员D．具有专业特长的人员E．谈判必须的工作人员
　　23．需要的性质主要有（          ）
　　A．原发性B．实践性C．对象性D．周期性E．条件性
　　24．原则谈判理论的基本内容主要包括（          ）
　　A．别在立场上讨价还价B．把人与问题分开
　　C．集中精力于利益，而不是立场D．就共同利益设计解决方案E．坚持运用客观标准
　　25．建立数学模型的一般程序是（          ）
　　A．首先对分析对象进行一般定性分析
　　B．针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准
　　C．进一步分析各种数量之间的关系
　　D．对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型
　　E．最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善
　　三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
　　26．仲裁:
　　 27．社交的需要:
　　 28．谈判方案:
　　 29．反向立意:
　　 30．谈判风格:
　　 四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
　　31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。
　　32．简述谈判助手的主要职责。
　　33．简述影响谈判主体行为的主要因素。
　　34．简述大减减加式谈判让步方式。
　　35．简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。
　　五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
　　36．试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
　　37．试述探测对方底细的策略技巧。
　　六、案例分析题(10分)
　　38．中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
　　问题是：
　　①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)  ②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分)  
　　附: 广东伯方律师事务所是广东最专业的刑事法律类服务机构之一，该所主任钟闻东律师分别
　　担任广东省律协和广州市律协刑事法律业务委员会主任，唐相国律师在广东伯方律师事务
　　所担任刑事法律部部长。
　　唐相国律师联系方式
　　为广大朋友法律咨询提供方便，您可以通过面谈、电话、手机、电子邮箱、QQ等多种方式来预约联系，唐律师将用扎实的理论功底和丰富的实战经验，为您提供优质的解答！
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